Siete innovaciones tecnológicas que impactarán en las ventas hasta 2027

Los responsables de ventas de todo el mundo deben reconocer, priorizar y responder a siete disrupciones tecnológicas que transformarán las ventas en los próximos cinco años, según Gartner. Estas, según la firma de análisis, son la inteligencia artificial (IA) generativa, el gemelo digital del cliente, la realidad aumentada/realidad virtual (AR/VR), los clientes máquina, los humanos digitales, la IA de las emociones y la multimodalidad.

"La tecnología está adquiriendo un papel cada vez más clave en el proceso de ventas, y los responsables (CSO) necesitan adelantarse a una serie de innovaciones que alterarán significativamente la estrategia de ventas, el compromiso, la fijación de precios y la habilitación", apunta Noah Elkin, vicepresidente del equipo de ventas de Gartner. Así, por ejemplo, las empresas ya están viendo el impacto de la IA en muchas de las soluciones tecnológicas que utilizan, pero la IA generativa en particular será un avance que ayudará a escalar el contenido de ventas y el compromiso”. Por su parte, “la RA y la RV surgirán igualmente como un mecanismo clave de ventas, y se espera que la llegada de los clientes de las máquinas cree un mercado objetivo completamente nuevo para las organizaciones de ventas."

Clientes máquina
Los clientes máquina son actores económicos no humanos que obtienen bienes o servicios a cambio de un pago. Para muchas organizaciones, la idea de vender a clientes automáticos todavía no es una realidad, pero ahora es el momento de empezar a planificar este escenario. Los responsables de ventas deben empezar a desarrollar fuerzas de ventas que puedan sortear con eficacia los retos de los entornos de venta humanos, automáticos e híbridos.

En este sentido, el estudio de Gartner muestra que los directores generales y los directores de informática creen que una quinta parte de sus ingresos totales podría provenir de los clientes de las máquinas en 2030. "Cuando los clientes automáticos se conviertan en una parte más tangible de los compradores, las organizaciones tendrán que planificar los problemas de habilitación subsiguientes, como la gestión de un volumen y una velocidad crecientes de datos de clientes y la preparación de los vendedores humanos y digitales para vender a las máquinas", explica Elkin.

IA generativa
La IA generativa aprende del contenido existente para generar otros nuevos que reflejen las características de los datos, pero no los repiten. Así, la IA generativa puede producir una variedad de contenidos novedosos como imágenes, vídeo, música, voz, texto, código de software y diseños de productos. Es más, en 2025, el 30% de los mensajes salientes de las grandes organizaciones se generarán de esta forma. Según Elkin, "la IA generativa significa que los equipos de ventas nunca más tendrán que mendigar contenidos".

El gemelo digital del cliente
El gemelo digital es una representación virtual dinámica de un cliente. Recoge los datos de las personas y ejecuta pruebas de mensajes de ventas, procesos de ventas y campañas de marketing para predecir lo que funciona y lo que no para ese cliente. Se espera que el mercado de software y servicios de gemelos digitales alcance los 150.000 millones de dólares en todo el mundo para 2030, frente a los 9.000 millones de dólares de 2022.

RA/VR
Para 2025, el 80% de las interacciones de ventas B2B entre proveedores y compradores se producirán en canales digitales, lo que significa que las organizaciones de ventas deben buscar nuevas formas de relacionarse con los clientes. La experiencia de AR/VR, en particular, será integral a medida que el metaverso se acelera y la compra y venta B2B se vuelve casi exclusivamente digital. Así, en los próximos cinco años, la RA/VR podría ser un canal de ventas fundamental para utilizar en las reuniones de ventas, las demostraciones de productos y la formación.

Humanos digitales
Los humanos digitales son representaciones interactivas impulsadas por la IA que muestran algunas de las características, la personalidad, los conocimientos y la mentalidad de un humano. En 2026, la mitad de los compradores B2B interactuarán con un humano digital en un ciclo de compra. Los humanos digitales se encargarán de las tareas que las personas no quieren hacer.

Inteligencia Artificial Emocional
Esta tecnología puede ayudar a alterar la capacidad de empatía de los vendedores y alterar el compromiso del comprador. Es un sistema que analiza, procesa y responde a las emociones del usuario.

En 2024, la identificación de las emociones por parte de la IA influirá en aproximadamente la mitad de los anuncios online que vean los compradores. Será capaz de leer caras y correos electrónicos, y determinar qué anuncios van a funcionar con un comprador determinado.

Multimodalidad
La multimodalidad significa que habrá múltiples modos para que los vendedores registren las actividades, lo que ayudará a los líderes de ventas a abordar los desafíos de los datos. En 2025, el 70% de todas las interacciones entre vendedores y compradores B2B se registrarán para extraer información sobre la competencia, los acuerdos y el mercado utilizando IA, aprendizaje automático (ML) y procesamiento del lenguaje natural (NLP).